航运经纪产业会离开中国吗？
眼下航运世道不佳，航运经纪人的生意清淡，加上新加坡航运中心的崛起、航运国企对第三方业务的限制、互联网以及其他技术发展的挑战，传统经纪业务更是雪上加霜。迎合悲观情绪的吐槽文章也纷纷出笼，航运经纪从几年的香饽饽成了冷馒头。航运经纪人转行的、提早退休的、自我放假的比比皆是；经纪行合并、裁员、萎缩也成了一种新常态。难道航运经纪真的成了夕阳产业吗？
就在这样的氛围下，第三届船舶经纪人上海会议12月18日在虹口如期举行了。2013年前的活动仅有一场晚宴，2013年起内容扩大为白天会议+晚宴。今年的市况惨淡，很多朋友担心大家是否有心情来开这个会。我说，当然要开，年年难过年年过，在这种情况下更有必要。有趣的是，今年参会的人数还超过了往年。但是，经纪人参会的人数果然少于往年，倒是银行、船厂、船东的热情明显大于往年。
文革期间有一种流行的活动叫“忆苦思甜”，通常做法是邀请一个老贫农或老工人回忆解放前的悲惨生活，再用一顿糟糠加野菜的“忆苦饭”来突显解放后的幸福生活。考虑到当今中国航运经纪人的主流群体多数是十几年前或更晚时间入行的，比较容易把好运当常态，所以我邀请了豪罗宾逊航运经纪集团董事、资深航运经纪人李光程先生来给大家讲讲航运经纪的前世今生，通过“忆苦”的方式来激发新生代航运经纪人应对低迷市场的勇气和决心。
改革开放之前通讯落后信息封闭的挑战
光程大叔的演讲题目是“航运经纪人如何应对低迷市场的挑战”，先回顾了这个行业曾经面临过的几次挑战。当年航运经纪人面对的最大挑战是缺乏信息，没人知道国内在干什么。从五十年代起到改革开放前，伦敦市场上大概只有两家经纪人公司直接和中国做租船业务，HOWE ROBINSON 和 LAMBERT BROTHERS。在当年通讯落后、保密制度极其严格的情况下，国际航运市场上的经纪人是怎样和中国做租船生意的呢？
在改革开放前很长一段时间，中国对外租船的唯一窗口是中租（SINOCHART）。为了完成国家进出口外贸任务，中租也不时从市场上找船，这个找船过程在今天看来简直就是天方夜谭。首先是打电话难。1950至1970年代，中国的航运公司打国际长途是要层层审批的。伦敦经纪人打给中租，也是先拨北京，再接中租，情况类似我们今天常见的战争影片。打电话一天就一次机会，挂了就要从头再来一遍审查。所以伦敦经纪人会把所有要说的都准备好，深怕漏掉什么，煲电话粥肯定是妄想。
在那个闭关锁国的年代，中国的进出口数据都是严格保密的，深怕美帝和苏修以及其他反华势力知道后卡我们的脖子。到文革期间，还担心里通外国之嫌。当年中租给豪罗宾逊的询船电报总是这样开头的：DOWN WITH BRITISH IMPERIALISM! PLEASE SEND US A LIST OF SHIPS.（打到英帝国主义! 请向我司报船）。
找什么船？WHEN, WHERE, LOAD WHAT（受载期、装卸货地、货种）都不说。这怎么找船？没关系，英国人有办法。他们有破译密码的传统。他们就在各个地区，各种吨位的船都各送一条，然后等回答。第二天，回复来了。这个是WRONG PLACE（错误的地点），那个是WRONG SIZE（错误的吨位），还有这个WRONG TIME（错误的时间）；这条船没有吊机，那艘船舱容太小，中租在每条船下都有评论。然后，经纪人通过排除法，估摸出租船人的意图，就往市场上发一条：A/C SINOCHART, PNMX DEL TO MAKE USG LAYCAN XXX TRIP TO CHINA WITH GRAIN REDEL CHINA（租船人中租，巴拿马型船，装运粮食，受载期XX、美湾交船，航次期租，中国还船）。收到船东的报价后，再发过去。有时理解错了，同样的过程再来一次。可想而知，这个过程相当艰难，没几个人愿意去啃中国这根硬骨头，这就给最聪明能干的经纪人创造了业务机会。
改革开放后新的通讯手段带来的挑战
在电报费用高企的九十年代前，船东只能用少数几个经纪人。但是，当电邮普及后群发船位和货盘的情况就不是什么难事了。通过群发，让更多有货渠道的经纪人有了和船东直接对话的机会。结果是，很多从前需要两个经纪人的生意，一个经纪人就完成了。这次挑战，就给经纪人提出了更高的专业要求和直接渠道的要求。经纪人若还是坐在伦敦的办公室等别人求上门就失去了竞争力。
接着就是2000年前后的互联网的挑战。受网上交易的启发，有一些船东、货主、贸易公司、甚至经纪公司提出了一个更大胆的设想：用互联网消灭经纪人！他们投资建了各种网上船舶买卖和租船交易平台，要求船东和租家将船和货的信息直接放在网上，通过搜索、匹配，直接在网上成交，把经纪人彻底排除在交易之外。其中最著名的一个叫LEVELSEAS，许多大腕，如CARGILL、BOCIMAR、BHP等都加入了。最后的结果是，两年后钱烧光了，公司解散了，人员失业了，他们的董事成了光程大叔的副手。经纪人仍然活得挺好。
为什么这次对传统经纪行业的挑战以失败告终？理由很简单：国际租船业务除了交易标的非标准特征外，另一大特征是这种交易是建立在人与人之间的沟通和信任基础上的。网上不可能给你这种功能。经纪人通过他们对船东和租家多年的服务，取得了这样的专业技能和客户的信任。这种交易模式与淘宝、京东、亚马逊等任何电商模式都不一样。还有，租船是最随行就市的交易，船货双方的力量对比瞬息万变，对价格和条款都将产生显著影响——同样一艘船、在同样的航线上、运同样的货物，只要运力供应情况不同、装港和卸港的码头泊位紧张程度不同、装港的备货情况不同、卸港的收货速度不同、油价不同、甚至季节不同等等，都会影响运价和条款。哪怕市场心理的变化，也会影响运价和条款。事实上，船东和租船人都不会傻到把自己的全部船舶位置或者货物状态在网上做现场直播。事实证明，现场直播不会带来更多的选择，反而把自己暴露给了竞争对手和生意对手，同时没有了经纪人对市场信息的及时传播、分析和参谋，船东和租船人就会失去最好的市场机会。由此可见，LEVELSEAS的血本无归是必然的。
国际船舶买卖的情况亦复如是。各种船舶交易网、电商平台、船舶交易场所都标榜自己是船舶交易的平台，买卖双方只需将打算出售或者购买的船舶信息放在这些平台上，由平台来进行匹配和撮合买卖，从而达成交易。然而，它们也没有能够消灭船舶买卖经纪人。就国际船舶买卖业务而言，这些电商平台经营惨淡，甚至退出市场，国营机构则转型成了政府的船舶买卖鉴证和预登记机关，也就是管管五星红旗船的交易（不在我们的讨论之列）。原因和租船差不多，交易标的非标准性，加上个性化、专业化服务的需求，包括融资、技术、转换船级社、登记、注销等一系问题，涉及金融、商务、技术、法律等各个方面，令船舶买卖无法在线上完成交易，也不能经由非专业的机构进行简单撮合成交。
低迷市场的挑战
光程大叔说：对经纪人来说，最大的挑战当然是来自市场下行到低谷，并几乎看不到隧道出口希望之光。这次下行时间之长，幅度之大，超乎我们的预期。简而言之，船舶经纪人从一个当年人人羡慕的行业变成了和房地产经纪人一条战壕里的战友。他们经历过一年做一条船即可保工资，做两条船即可保本，做三条船即可拿奖金的年代，而现在需要做30条巴拿马型船或灵便型船才能保工资，做60条才能保本，想拿奖金简直是奢望。
市场转移的挑战
从2009年以后，新加坡崛起，超越了香港，更是把上海甩在了后面。虽然新加坡政府并没有开展一场建设新加坡国际航运中心的运动，但新加坡政府集聚海事服务业的政策和措施务实有效，国际航运服务业在新加坡的集聚已见成效，新加坡因此成为亚太地区的航运中心是不争的事实。我在“亚洲航运发展峰会2012”的演讲标题就是“上海与新加坡、香港的差距正在拉大”[1]，后续也写过多篇文章，呼吁那个似有若无的有关方面重视这个倾向，航运经纪人曾经云集上海，是历史赐予上海一次千载难逢的机会，不珍惜就会失去，但结果是“然并卵”。
事到如今，船东、租船人、贸易商纷纷把决策中心移到新加坡。租船经纪产业也就自然而然地跟了过去，中外资经纪公司关停或裁减租船经纪人已经不是新闻了，对租船经纪产业的打击不言而喻。加上船舶经营公司（Operator）在中国大陆仍然不能合法注册，用办事处形式捣糨糊，规模则受到极大的限制，而且老板多少也担心合法性的问题，所以包括上海在内的经营公司也愈来愈少，对租船业务人才的需求自然随之降低。
政策方面的挑战
去经纪人化的趋势似乎正在国企中悄然形成，据说某国企禁止本单位离职人员以租船经纪人的身份吃回头草。在当前的形势下，经纪人在中国似乎很容易被妖魔化，在各种审计中，一旦发现有经纪人参与，很可能被重点盘查：为什么一定要用经纪人，为什么用这家做经纪人？国企经理在使用经纪人的问题上会抱着瓜田李下需谨慎的心态，不用或少用经纪人。更有一些外行领导连佣金和回扣都分不清楚，拒付佣金或少付佣金被认为是廉洁的表现。
应该承认，在经纪业界确实存在少数害群之马靠不正当手段竞争的现象。在反腐全面深化的背景下，这种违规、违法的作法将会受到极大限制，靠歪门邪道发财的经纪将就此歇业，这对于靠服务取胜的经纪公司其实是好事。另一个好处是，国企为了避嫌，不会再死盯着一两个熟悉的经纪人做生意，而会更加开放。这会给其他经纪公司带来更加公平的竞争机会。
如何应对挑战和危机？
目前大经纪行流行合并，道理很简单——优势互补。比如：CLARKSON和RS PLATOU的合并、HOWE ROBINSON与ICAP的合并。HOWE ROBINSON的干散货和集装箱船业务是强项，而ICAP则在油轮业务方面更高一筹。同样，RS PLATOU在海工和金融方面的优势进一步增加了CLARKSON的综合优势。
那么，中小经纪公司怎么办？中小经纪公司虽然可以在细分市场的专业化服务方面做得更好，也可以发挥小而精、灵活性强的优势，但是综合竞争力不强、缺乏品牌优势和公信力却是不争的事实。如何在逆境中杀出一条血路是摆在所有中国航运经纪人面前的一道不可回避的题目。转型发展已经提了很多年，但究竟如何转型、如何发展始终没有实质性的突破。
此次会议上厦门航运交易所主任陈炜先生介绍了该所正在打造的船舶交易服务平台也许为中小经纪公司的转型发展提供了一个思路和方向。与旨在消灭经纪人的一般船舶交易平台不同，厦门航交所正在建设的船舶交易服务平台不是一个直接从事船舶交易的平台，而是专门提供给船舶经纪人的服务平台，经纪人可以充分利用平台的信用和信誉、平台上各种设施、服务和资源，为船东提供全面的解决方案。厦门航交所的定位是专心为经纪人做平台，而自己不做经纪，并且考虑到经纪人的独立性、中立性和专业性，平台的设施、服务和资源仅对准入经纪公司开放。船东可以选择平台准入经纪公司，但船东不能直接使用平台的设施、服务和资源。平台与经纪人关系可以概括为，同舟共济、相辅相成、共同发展。首先，厦门航交所将发挥其公信力为平台做整体营销，充分利用福建自贸区的政策优势，吸引更多的船东、船厂、银行、保险以及其他航运服务企业或机构关注其船舶交易服务平台。第二，通过宣传平台的准入门槛、交易及监管规则、经纪人自律规则以及职业道德守则，让市场对平台准入经纪人产生信任感（也就是给平台准入经纪人背书）。第三，平台向准入经纪人提供交易（中国境内的法律交割、实船交割）、融资、保险、技术等辅助服务，让平台准入经纪人掌握更多的资源、具有更强的装备，从而获得更大的竞争优势。
陈炜主任进一步说明：平台的目标概括起来就是，利用互联网和电子商务技术，发挥福建自贸区的政策优势以及厦门航运交易所的功能优势，营造一个优质资源集中、服务设施齐全、经纪友好型的船舶交易服务平台。凭借地处中国大陆境内和福建自贸区界内的优势，再利用现代电子商务科技的成果，平台是一个面向全国的开放型平台，其服务可以辐射到全国每个城市的每间写字楼。
我们期待厦门航交所的船舶交易服务平台为船舶经纪实现实质性的转型发展提供有效的资源、服务和设施，让航交所重新成为航运经纪人的舞台，让航运经纪产业重新在中国集聚和发展！
刘巽良2015年12月27日
根据李光程、陈炜在第三届船舶经纪人（2015）上海会议上的讲话整理、改编
散杂货航运电商面临的现实障碍
近来的一个疑似诈骗加深了对散杂货航运电商面临现实障碍，难有作为的认识。
前些时间接到一个自称某铁道车辆公司的电话，要填一下供应商调查表，我们很奇怪，央企也会找上门来，也就填了个，过了一些时间，收到该公司的一个投标邀请书，120个车板到泰国，正好适合我们的船装，鉴于该标书中有运价3%的投标保证金，所以不准备投标，后来打电话来问我们投了没有，在投标截止的最后一刻做了一个寄了过去。电子邮件后缀、邮寄地址的确均为该铁道车辆公司的网址与地址。之后接到一个电话，问投标保证金交了吗，答复另外的同事负责的，对方马上把电话挂了。至此高度怀疑这是个骗局。
1、除少数几家多年合作的央企货主外，我们对其他央企货主向来没有兴趣，简单得很，我们不伺候！有几个问题难以解决，特别是垫付资金北京到新加坡海运公司电话，我们的习惯是付款买单，你企业再大，也必须守这规矩！然而不知什么原因北京到新加坡海运公司电话，央企少有遵守这游戏规则的，这就决定着央企的竞争力相对外企严重下降。
与我们合作的很多的世界500强，如嘉吉、三井、三菱、壳牌、郭氏集团、伊藤忠丸红、住友等等无不是付款买单。天下没有免费的午餐，要小货代替大央企垫资，要不服务打折扣，要不是利润足够高，谁也不傻，央企若资金实力雄厚，真没必要这样做，除非存在猫腻。
2、我们做生意从不排斥经纪人。
有时，有未曾合作过的货主找上门来，我会很委婉地建议其与我们的经纪人谈。即便通过经纪人多次合作的货主，我们也不会舍弃经纪渠道。意思就是，你是直接货主，我不稀罕，找我经纪人去，下次还得找我经纪人！
在货主太把自已当货主，牛X得一蹋糊涂的年代，我们未必会把他们当回事，我们提供优质服务，就是需要合理的价格，经纪人，自有其生存的理由，其中一个是替船东安抚那些货主，使得牛X小一点，指导他们，什么叫规矩。
3、一家有100条船的公司，不一定有一条船适合某个货主的货，特别是件杂货领域。每一个航线，真正持续经营的班轮公司并不多的，比如上述的泰国120个车板，有能力做的就那么几家，无论客户怎么在市场上招标，无论谁中标，最终就是我们这几家来承运这个货。意思就是，别人接到这货，也要交给我们来做。
有中国经营人（央企除外）参与经营的件杂货航线，大多价格合理公道或者超低，最近发改委认定8家滚装货物国际海运企业价格垄断共罚款4.07亿，就是因为没有中国经营人参与，所以让外企谋取暴利，这与中国的汽车工业一样，沦为外国汽车厂家的附庸。
4、最终让我确信是骗局的是标书规定，合同争议由该铁道车辆公司所在的内地某地方法院解决。稍有点法律常识的都知道，国际海运的争议地方法院是没有管辖权的，若写个如有争议由武汉海事法院裁决倒还把我蒙过去了。海事法院法官审理国际海运合约纠纷的能力都日渐下降，何谈地方法院！若央企连这基本的法律常识都不懂，我们是不屑与之合作的。
航运电商拿不出为各方所接受的标准合约来，这是电商最大的瓶颈。没有管辖地点、适用的法律，就不成其为标准合约，也就是航运电商拿不出产品来。很多年，我都没定过在中国诉讼的海运合同。不是说中国法律不好，而是中国的裁决太不稳定。
韩非子说”法也者，常者也。”(韩非子：《忠孝篇》)，强调法律要稳定，短短几十年，中国宪法都换过四部了，修正案还有很多个，两千多部行政法规，还动不动无法可依。不稳定的裁决，商人对结果就无法预期，报价只能按最坏的情况打足余量。同样的货，若非得依据中国法律，报价增加20%是很正常的。
5、资金雄厚没有用，钱烧完了也就完了，下面没有了
最著名的一个叫LEVELSEAS,建立的租船平台连CARGILL、BOCIMAR、BHP等都加入了，也不过两年钱就烧光了，公司解散，人员失业。现在哪个散杂货电商能邀请到这些大租家加入呢？
6、今天一个生产大型机械的央企让我很生气，想运一台28吨多的车子，堆存时间长了，要送客户一些配件，重量超29吨，又不想付我们吊机费（单件超29吨我们要收吊机费），厂家不想要出口退税，所以不想把配件报关。我毫不客气地指出，你们的竞争对手是日产、丰田、小松，及德国的车商，你想想，日、德的竞争对手会这样干吗？为什么不能法律规定怎么做，就怎么做呢？为什么为一点吊机费非要冒着损坏船吊的风险呢？客户也很无奈，已被日本人抢了很多市场了，质量是比不过人家。我说是啊，物流水平也与人家没法比啊。国内的确缺乏追求质量的环境与法律环境。
7、写软件费用有限，但客户体验很贵
写软件不贵，但是获得客户体验就非常贵了，没有足够量的客户来体验，提出修改意见，软件不可能做得好。
而吸引客户来体验，是非常昂贵的。比如近年的FOXMAIL软件，做得非常好，里面就有根椐我们提的几十条意见而做的改善，由于我们用了十余年的FOXMAIL,希望该软件越做越好，所以才提这么多意见，而一般的软件，给钱客户也不给你试。
就如微信营销，添加一个客户，营销成本普遍在100-200元。
用一句最流行网络用语，不知道网络另一头电脑面前的是不是一条狗，这是航运电商最大的障碍。
（薛船长）
发布者：sgadmin，本文为作者独立观点，不代表本站立场。转载请注明出处：https://www.sgstarting.com/archives/12487
