本文选自 KrASIA , 原文题目Grab Financial Group’s Reuben Lai on banking on the unbanked，作者 Khamila Mulia, Stephanie Li
Grab 金融集团（Grab Financial Group, 以下称 GFG）高级董事总经理 Reuben Lai 日前接受了 KrASIA 的采访，他在采访中表示，GFG 希望利用好各种渠道为用户的生活带来前所未有的变化。
Lai 在2015年加入了 Grab，当时公司只提供打车这一种服务，也没人能保证这家企业能长久运营下去。不过，Lai 相信创始人 Anthony Tan 能够把 Grab 打造成一家效益突出，同时很有社会责任感的互联网企业。时间证明，Lai 的判断没有错。
GFG 是 Lai 一手缔造的。2016年，Grab 上线了首个金融科技产品 Grabpay，最初主要针对司机提供金融服务。对于大多数司机来说，直到注册成为 Grab 平台司机的那一刻，他们才第一次接触了正规银行服务：新司机需要在注册时向 Grab 提供银行账户，如果没有的话，Grab 会帮助他们申请。
Lai 回忆：“当时，我会去和各种头部银行谈判，尽量减少司机的开户手续，并为他们争取贷款以购买汽车。”在 Grab 进入一些国家和地区之前，司机们只能给大型出租车队打工，大部分的收益都会被车队所有者拿走，司机只能拿到一小部分。
“最开始的谈判并不顺利，几乎所有银行都拒绝了我们的要求。直到印度尼西亚的一家银行与我们合作后，情况才渐渐好转了起来。然后，我们开始创建司机评分、收款和用户支付系统。”之后，Grab 不仅与更多金融机构建立了合作，还推出了司机保险等新服务。当然，业务范围也不再局限于司机这个小群体。
Lai 说：“在 Grab 金融集团（GFG），我们的业务立足于三个方面。第一，满足用户需求，我们会将产品和服务仔细划分，开发各种受众广泛、使用方便的服务，比如小额保险和小额贷款等；第二，贴近生活，我们的服务要和用户的日常生活无缝衔接；最后是透明清晰，服务和产品的定价、规则需要一目了然。”
现在，GFG 为东南亚客户提供支付、贷款、保险和理财等服务，而且今年1月份接受了来自韩国 Hanwha Asset Management 公司领投的3亿美元融资。Lai 说，这笔资金将主要投向人工智能和机器学习投资、数字银行开发以及日常运营三个领域。
业务逻辑：服务大多数
2020年，突如其来的疫情反倒促进了各种互联网金融产品的发展。Lai 说：“疫情不仅没对我们造成冲击，反而加速了我们的业务增长，提高了营业收入。去年一年，Grab 就收获了50万个新加入的商家，我们的保险和理财产品也很畅销。”
在 GFG 的一份业绩说明中，Lai 写道，2019年4月到2021年2月，Grab 在东南亚地区签下了1万多份保单。2020年，GrabPay 作为唯一一家无政府背景的金融科技企业，参与了马来西亚的 ePenjana 和 eTunai 救助计划，向该国公民发放了近3亿美元的“红包”。
GFG 还在关注新加坡市场，Lai 说，虽然新加坡大多数人都已经享受了正规的金融服务，但还是有40%的成年人面临着保险未实现全覆盖，投资水平不足的问题，这会给他们的退休生活带来经济问题。但是，新加坡传统银行对这部分客户的需求不够敏感，行动也迟缓。一个新企业或者个人想要在银行开户或贷款新加坡电信公司收入，往往需要等待好几周时间。
就像当初建立 GrabPay 是为了给司机提供正规金融服务一样，如今 Grab 正在以同样的逻辑帮助新加坡“被忽略”的群体。公司想让旗下保险、小贷业务帮助更多新加坡人。
而 GFG 也希望利用新加坡全球金融港的地位再进一步，Grab 和新加坡电信成立的合资公司计划2021年在新加坡招聘约200名员工，并在2022年全面上线数字银行服务。
用合作换规模
除了新加坡，Grab 对印尼市场也非常看重。印度尼西亚是东南亚最大的经济体，数字银行发展得很迅猛。许多科技巨头都在印尼推出了自己的数字银行业务，比如 Gojek 就持有印尼科技型上市银行 Jago 22%的股份，东南亚互联网巨头 Sea 也成为了印尼 BKE 银行的股东，并将其更名为 Seabank。
Grab 也丝毫不想落后。有消息指出，今年2月，Grab 开始和本地机构接触，希望能在印尼推出自己的数字银行。
印尼对 Grab 及 GFG 的发展都至关重要。因此，Grab 正在加大对印尼的投资，它不仅成为了印尼最年轻独角兽 OVO 的大股东，还投资了具有印尼国有企业背景的数字钱包平台 LinkAja，通过这次投资，Grab 取得印尼很多“体制内”的资源。
Lai 说：“我们认为，建立一个开放且畅通的经济系统很重要。不同类型的金融服务间有很多交集，我们必须确保客户能够用最简单的方式来管理他们的资金，这样才能体现我们的价值。所以，我们抓住了 LinkAja 这个机会，作为政府背书的数字钱包平台，LinkAja 手中的资源多，可以保证不同业务间的包容度，进而让更多人接触到无现金支付。”
LinkAja 在2019年就已经占据了 Grab 应用程序中的一个一级入口，未来，这两个平台也将有更多合作。
不过，Grab 最大的竞争对手 Gojek 也不甘示弱，它也向 LinkAja 注资，这加剧了 Grab 在东南亚市场面对的竞争。据报道，Gojek 还在和印尼最大电商平台 Tokopedia 就合并事宜进行谈判，而 Tokopedia 是 Grab 最重要的合作伙伴之一，还是 OVO 的投资方。
不过，Lai 却说 Gojek 目前的动作并不是 Grab 最关心的事情。“毕竟，除了 Tokopedia，我们也有 Lazada 这样的合作伙伴。而且，我们的目标是探索‘无限边界’，不是给自己设限。我们相信，只要把重心放在客户需求上，竞争就不可怕。”
除了印尼，Grab 在泰国和越南等国家也面临着激烈竞争。在越南和泰国，GFG 一般通过与当地银行合作或投资金融科技公司来提供自己的金融服务。当然，尽管东南亚各国的金融科技公司正在快速崛起，GFG 还是通过强大的影响力以及与当地机构的战略合作稳住了自己的市场。
2018年，Grab 获得了泰国第二大商业银行泰华农民银行5000万美元的投资，并且与该银行合作推出了无现金支付服务。这种让合作方出资并让其加入自己金融服务体系的合作方式让 Grab 成为了很多地方银行的重要盟友，尤其是在泰国，一个在线支付竞争极其残酷的国家。在这个国家，PromptPay、 True Money、Rabbit Line Pay 和 AirPay 等部分数字钱包服务商已经得到了政府和风投机构的支持。
2020年2月，日本最大金融机构三菱日联金融集团（MUFG）为 Grab 注资了7.06亿美元，部分资金流向 GFG，这为 Grab 金融科技又加持了一把新加坡电信公司收入，而三菱日联旗下的泰国大城银行还专门为 Grab 的泰国司机和供应商们提供了贷款。
除了泰国，GFG 也在关注越南市场。2018年，GFG 投资了越南金融科技公司 Moca 的数字钱包业务，并将其打造成了越南最受欢迎的三大数字钱包之一，2019年，GFG 又在越南市场投资了5亿美元。
GFG 在东南亚其他国家的业务都是通过技术合作和投资实现的，因此有人怀疑这会影响 Grab 在这些国家的服务质量。不过 Lai 表示，这种方式并不会制约 Grab 的发展。
结尾
目前，Grab 已经在各大应用商店中被下载了2.14亿次，而东南亚的总人口约为6.55亿。
Lai 说：“我们的成功部分取决于 Grab 的名气。GFG 已经是东南亚覆盖面积最广的金融科技公司。”
他还说：“GFG 成功实现了规模效应，庞大的用户基数让公司的边际获客成本降到了最低，我们已经越过了阻碍其他金融科技公司发展的难题。而且，Grab 今天的规模也吸引了全世界的人才为公司服务。”
随着数字经济的快速发展，东南亚金融科技革命的时机已经成熟。而且由于该地区仍有44%的居民没有银行账户，金融科技公司的“补位”作用会非常明显。目前，保持盈利水平、持续获得投资是一家金融科技公司领跑区域的关键。
Grab 在这个方面已经走得很远了。3月中旬，据《华尔街日报》报道，Grab 正在和硅谷的一家空白支票公司就合并事宜进行谈判，计划用 SPAC 的方式在美上市。
Lai 并没有透露涉及 Grab 上市的信息，但表示会支持母公司的决定。
Lai 补充说：“我们身处在一个复杂的行业中，很荣幸能为那么多东南亚用户服务。如今，因为规模够大，我们已经在信息收集和客户获取上节约了许多成本，所以我们现在的任务就是把省下来的资金重新投到业务发展上，让用户获得更好的服务。”
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