航司合作伙伴关系的利益最大化的运营模式(新加坡航空公司联盟)

航空联盟是指两个或两个以上的航空公司为实现其共同利益而结成的同盟。 航空联盟有助于解决全球旅行不断变化的现实。 他们关注航空公司的共同利益，提升其目标客户航空旅行的利益和体验。其既是航空公司满足旅客对无缝隙服务需求以获取竞争优势的需要，也是天空开放受到严格限制下航空公司跨国合作的现实选择。如今，在实现一定限度的多边跨境运营上，全球联盟仍然是最有影响的驱动方式：

航线联营是最主要和场景的合作模式

目前国际航协有超过290家成员航空公司，然而其中仅有60多家航空公司能享受航空联盟的特权，获得豁免的联营航空公司的数目就更少了。

航空联盟自诞生之日起，就与航线联营合作有着密不可分的联系。如星空联盟的成立就源自于汉莎航空与美联航在北大西洋航线的深层次的代码共享合作。联盟合作，从网络构建的实质上来说，就是干线与干线、枢纽与枢纽间的深入的双边合作，搭配枢纽辐射延伸段的辅助运输。而干线与干线、枢纽与枢纽间深入双边合作的需求使得航线联营成为必然。航线联营无论形式如何，归根结底就是规避竞争、抱团取暖，在结果导向的驱动下，成为一个真正的利益共同体。

三大国际航空联盟成立至今已20余年，在全球已经基本实现了网络覆盖和有效衔接，占据全球客运市场70%的份额。其中，在网络布局、规模和成员方面，星空联盟与天合联盟仍然稳定的占据相对优势，而寰宇一家也在运力和市场份额方面取得了较大增长。从目前的情形来看，航空联盟的快速发展期已经过去，势力范围想要进一步扩张有一定难度，后续发展的重点是从网络与规模的扩张，转向不断强化的内在合作。

同业合作的联盟内部，合作与竞争并存

由于利益冲突原因，联盟内部的联营也制造了一些紧张局势，例如：

航司在同业合作的联盟中，是由于价值趋同，所以进行结盟，并且在联盟内寻找最优质的区域合作伙伴；但是由于联盟内的航司或多或少存在航线、市场、产品等的重叠及局部竞争关系，所以联盟内，合作与竞争、乃至纷争并存，这需要联盟内的合作伙伴或某些航司做好权衡。

跨联盟联营和点对点航司直连在增加

由于国际市场竞争的日趋激烈，航空公司为了寻求保护而不得不更加依靠基于双边市场的合作伙伴关系。虽然目前全球联盟依然是众多合作伙伴关系中最核心的，但也还有其他的合作方式。联营合作多出现在同一联盟内，不过现在越过联盟界线的联营也在增加。例如：

更多的合作模式及生态体系将逐渐出现

所以未来的联盟的形式可以是上游垂直联盟、产销战略联盟、研究开发联盟、产品开发联盟、品牌联盟、采购联盟、渠道共享联盟、市场拓展联盟、促销联盟、价格联盟等。但其都是一种形式，即将双方的风险降低、利益最大、资源互补、规范模式、优化经营等。

基本上如下四类合作伙伴关系：

最终实现航司及合作伙伴的利益最大化及制衡：

异业合作场景举例之合作营销及产销战略

基于航司既有沉淀的客户资产和相关资源，进行客群挖掘及细分；针对不同的细分客群进行针对性的与合作伙伴的合作，例如联合促销、交叉销售、联合产品开发、多任务促销活动等，从而实现客户数据的价值变现，并在过程中发挥合作伙伴的客户数据价值和进一步沉淀客户数据。

由合作伙伴提供资源或服务，从而使航司得以实现如下：

“厂商之间通过共同分担营销费用，协同进行营销传播、品牌建设、产品促销等方面的营销活动，以达到共享营销资源、巩固营销网络目标的一种营销理念和方式；处于同一分销渠道的两方或多方成员之间通过签定协议的方式，形成风险利益共同体，并按照商定的分销策略和游戏规则，合作开发市场新加坡航空公司联盟，共同承担市场责任和风险，共同管理和规范销售行为，并共同分享销售利益。”

航司生态系统在数字化转型中要求建设的信息化能力

国际经济论坛曾经对于航旅行业的生态建设提出如下建议和要求新加坡航空公司联盟，其数字化的价值最大化需要行业领导者、监管机构和决策者的共同行动。

生态系统参与者等对于成功实现数字化转型，其建议采取如下一系列行动：

EMS、iPaaS、IX；微服务、OpenAPIs。

知识图谱或知识库；集成数字化工作平台应用。

区块链、IATA相关标准；数据态势感知。